Yrityksen virittäminen myyntikuntoon on tärkeää ja se kannattaa aloittaa hyvissä ajoin ennen suunniteltua myyntiajankohtaa ja -toimenpiteitä. Usein näin tapahtuukin, koska oman yrityksen myyminen on sekä käytännöllinen että tunnepitoinen asia, joten myyntiprosessi voi olla pitkä. Oman yrityksen myyntikuntoon virittäminen pitää sisällään useita toimia, ja niihin kannattaa perehtyä hyvin. Ostajalle sopivaan kuntoon viritetty yritys on helpompi myydä ja siitä saa paremman hinnan. Lisäksi uusi yrittäjä saa näin paremmat valmiudet liiketoiminnan jatkamiseen – virittäminen ei siis tarkoita huonon autokauppiaan tapaista toimintaa, vaan yrityksen aitoa kunnostamista ja mm. asioiden kuvaamista.
Yrityksen myyntikuntoon laittaminen pitää sisällään monenlaisia asioita. Ensimmäinen asia on varmasti perehtyä kaikkeen aiheeseen liittyvään tietoon ja ohjeisiin. Seuraavaksi kannattaa miettiä, että miksi joku ostaisi juuri tämän yrityksen suhteessa muihin vastaaviin (jos niitä samalla toimialueella ja maantieteellisellä alueella myynnissä on), ja mitä etua ostaja saisi verrattuna uuden yrityksen perustamiseen. Ensisijaisesti uusi yrittäjä haluaa tietysti tehdä hyvät kaupat ja saada pitkäkestoisen ja hyvän toimeentulon. Näin ollen kannattavan yrityksen myyminen on helpompaa kuin kannattamattoman, vaikka toki uusi yrittäjä saattaa nähdä oman roolinsa suurenakin kannattavuuden parantamisessa. Myyjän kannattaa kuitenkin tehdä kaikkensa saadakseen yrityksen toiminnan ja luvut kuntoon.
Hyvinvointialalla suurin pääoma on useimmiten yrityksen asiakaskunnassa, koska tuotantovälineistö on pääsääntöisesti tekijän päässä ja hyppysissä. Toki laitteitakin on ja ehkä omat tilatkin, mutta ostaja voi useimmiten hankkia vastaavat itsekin. Joka tapauksessa tietysti jokin arvo näille lasketaan. Sijainnilla on myös merkitystä, mutta tällä alalla usein paljon vähemmän kuin vaikkapa päivittäistavarakaupassa. Sote- ja hyvinvointialan palveluita saatetaan tuottaa myös asiakkaiden luona, jolloin yrityksen sijainnin ja tilojen merkitys voi olla pieni.
Yrityksen arvon määritys on oma taiteenlajinsa ja siitä annamme koulutusta ja materiaalia erikseen. On kuitenkin huomioitava, että hyvinvointi- ja sote-alojen pk-yritykset ovat palveluyrityksiä. Yrityksen omistaja on usein samaan aikaan yrityksen toimitusjohtaja, tuotantotyöntekijä ja asiakassuhteista vastaava ja koko toiminnan sielu eli hyvin keskeinen henkilö siis. Näin ollen nämä yritykset ovat hyvin riippuvaisia omistajastaan. Yksi yrityksen myytävyyteen ja myyntihintaan vaikuttava tekijä on tämä riippuvuus. Pienempi riippuvuus yrittäjästä nostaa useimmiten yrityksen myyntihintaa ja nopeuttaa kaupan syntymistä, sillä se vähentää myyjän tarvetta olla ostajan tukena omistajanvaihdoksen jälkeen. Riippuvuuden keventäminen on siis yksi osa yrityksen myyntikuntoon laittamista. Jos tätä ei ole mahdollista tai järkevää tehdä, niin myyjän kannattaa varautua sitoutumaan yrityksen jatkamisen helpottajaksi, vaikka työntekijäksi, kaupan teon jälkeen. Tällainen saattaminen on muutenkin hyvä tällä alalla, koska näin asiakassuhteet saadaan siirrettyä eteenpäin. Saattamisen pituus pitää kuitenkin miettiä tarkkaan, koska uusi yrittäjä haluaa varmasti vapauden uudistaa yritystä oman näköisekseen ilman vieressä hääräävää neuvojaa. Sukupolvenvaihdoksessa uusi yrittäjä edustaa uutta sukupolvea – osaaminen alan ulkopuoleltakin, mm. digitaalisista työkaluista, voi olla erilaista kuin yrityksen myyjällä.
Yrityksen myyntikuntoon laittamisen keskeisiä elementtejä ovat myös sen yleisen tilanteen hyvä kuvaaminen ja erityisesti asiakaskunnan hyvä todentaminen. Myyjän kannattaa siis ottaa käyttöön jokin asiakkuudenhallinnan ohjelmisto (CRM) pelkän kevyen asiakasrekisterin lisäksi. Tällaiseen järjestelmään on syytä kirjata mahdollisimman paljon tietoa asiakkaista, jotta myös markkinointi ja hyvin kohdennettu palvelu ovat mahdollisia – lait ja tietoturva kannattaa toki huomioida tarkasti. Luultavasti Suomi siirtyy valinnanvapauteen sote-palveluissa, mikä johtaa myynnin, markkinoinnin ja asiakassuhteen ylläpitämisen taitojen korostumiseen. Puhtaasti hyvinvointialalla tämä on arkipäivää jo nyt, siis vaikkapa liikuntapalveluissa.
Myös verkkosivusto ja näkyvyys sosiaalisen median (omille kohderyhmille tärkeimmissä) kanavissa kannattaa laittaa kuntoon, puhumattakaan valmiudesta liittyä kanta.fi -järjestelmään – mikäli se omaa toimintaa koskee. Elämme yhä suuremmassa määrin digitalisoituvassa maailmassa ja kaikki oleellinen kehittäminen tällä alueella nostaa yrityksen myyntihintaa ja auttaa uutta yrittäjää. Pitkäaikaisia järjestelmäsopimuksia ei kuitenkaan kannata tehdä, koska uudella yrittäjällä saattaa olla tähän kaikkeen omat näkemyksensä. On kuitenkin helppoa tehdä ainakin kasvojen kohotus verkkosivustoon, ottaa käyttöön sopiva asiakkuusohjelmisto ja miettiä myös suhteiden aktivoimista vaikkapa sähköisillä uutiskirjeillä. Myös suhde tilitoimistoon kannattaa huoltaa, sillä varmasti toimiva sähköinen rajapinta nostaa yrityksen arvoa paljon kustannuksiaan enemmän, sillä minkä mielikuvan antaa lippusten ja lappusten kiikuttaminen kassissa tilitoimistoon toimintaan vaadittavan ajan ja vaivan lisäksi?
Vastaamme mielellämme kysymyksiin ja sparraamme myös tässä asiassa – ota siis rohkeasti yhteyttä! Tutustu myös tähän perusoppaaseen: Yrityssuomen opas ja testaa kuntokartoituksella, että löytyisikö sinun yrityksestäsi jokin osa-alue, jota voisimme yhdessä lähteä kehittämään. Kuntokartoitus löytyy täältä kuntokartoitus.

Kevätterveisin, Kimmo Seppänen
Filosofian maisteri (yritystalous), fysioterapeutti. Metropolia AMK:n Health Business Management maisterilinjan vastaava opettaja.